8月22日，郧阳电商大会隆重召开，中国农村电商先行者、著名专家潘东明做了题为“互联网+促进农产品上行”的主题演讲。本文依据录音整理。

潘东明：大家下午好，我是潘东明，在座的各位均来自乡镇、电商扶贫相关的单位或者电商创业人士，实际上本人也是一名创业者。我认为创业的过程就是一个不断发现问题，并解决问题的过程。

为什么琢磨农村电商这个事情呢？这个起因还得追溯到2011年，当时我在上海做咨询顾问，接触到一个比利时的农业项目，有两个感触。第一是发现中国农业与国际上的发达国家的农村农业的发展距离甚远。第二：当时有许多互联网公司相当的知名，我当时就在想市面上的电商公司有没有一个能够解决三农问题的。因为他们的解决方案是城市人的思维，根本不完全了解农村的具体情况 。像中国改革开放时的状况，国情不能完全用苏联的方法来解决当时的问题，所以运用了“农村包围城市”的策略。

 

司马迁说“县集而郡,郡集而天下,郡县治,天下无不治。”而中国农村的问题就是县域的问题，全国共有1335个县域，实际上只要有一套方案能够解决一个县域，那么全国80%的县域就能同样解决。

通过互联网要解决农村问题首先有一个前提，了解农村、农民，从它的真正的需求、痛点去解决问题。并不是说你现有这套东西在城市做的非常的顺了，放在农村去就是通的。应该有一班人、企业、创业者，用互联网+农村探讨出一套解决方案。

当时我就在想找一个县探索用“互联网+农村”的方式能不能解决农村与农民的问题，也是从创业的角度来看，看是否有创业的机会。

2011年辞职后，我便回到了老家浙江遂昌，预计用两年时间打通县域市场。最后才发现一入农村深似海，要比想像的困难还要多许多。所以我今天从以下几个方面跟大家分享一下我的见解和想法。

上行农产品到底怎么做

我刚开始接触农产品上行也以为就是卖农产品的。11年的时候我就发现，这是个过于理想化的做法。当你真正到中国县域农村，一切都要从零开始。想用电商销售农产品你必须是网货版，而包装、供应链解决方案与基本的文案宣传刚开始或许都没有。想做比较有特色的农产品几乎没有人供货、就算有人供货也没有人发货，这都成为了要面对的难题之一。

所以我刚回到遂昌时，干的不是公司，而是协会，第一步就是将基础打好，企业、供货商要培育起来，让传统产品变成商品，让商品变成网货。第二步就开始找大渠道，现在知名的品牌，我们赶街公司都与他们合作过。早期天猫上做生鲜、土猪肉，媒体、电商大咖等都有宣传，而实际上公司是亏损状态。

当时的感触就是想放弃做农产品电商，因为我发现，当时我自己没什么平台，主要是和大渠道合作。而且像卖蔬菜、水果从线下转到线上，绝大的部分人不太能接受，还会觉得很不方便。所以如果你想靠2C的方式把你的农产品卖出去，纯线上基本还是比较难的。

社交电商给农产品上行带来的突破

我从17年底，发现了一个新的模式崛起——社交电商，包括社区团购，这套模式给农产品带来了新的机会和突破。

这个模式非常简单：公司负责整合商品，在社区发展团长，团长组群，公司负责一切商品，团长只需销售产品，公司将所销售掉的收益分5%-10%给社区团长。

中国现在这样的公司成立的时间均为半年到一年，现排名全国前几名的电商公司，一个月卖农产品至少有一个亿的收入。而这套模式注定会给当地菜市场、水果店产生威胁。

在美国、英国、日本这样的发达国家，纯线上的模式显得更少。而线上结合线下的模式会更乐观。我认为社交电商一定给农产品带来了巨大的机会，传统模式在现在这种环境下基本没有市场。

农产品当中的大众农产品与小众农产品，我之前比较看好大众农产品，也就是B2B这种形式，我认为县域不是不重要，但是更重要的是有没有产业化，这也是县域政府应该及时去解决的。如果他们有多少合作社、土地流转，那政府就不用太担心他们的营销渠道，其实最难解决的反而是真正的农民。

去年清华大学农业部发布了一个数据，让我比较震惊，中国小农户（5亩以下）占总农户比率98%。但是中国现在的一些农业政策未完全落实到这些人的身上。关于食品还有一则数据：人均每年占17.7吨的数量，而这背后还反映了一个信息，农产品的滞销问题基本是不变的，而区别只在于滞销在谁的身上。

在我看来农村的政策还需要推动，增加产量，产出高质量的农产品。日本在20年前就意识到这个问题。这也应该是我们需要反思和改变的。

服务站体系如何发挥作用

赶街看到的真正的农民，小农户靠农产品增收是最难的，而我就想在这方面下功夫，看到底能不能解决这一问题。

现如今，事实证明，赶街公司让上千个农户每年增收三五千是没有问题。方法则是用O2O方式+社区电商，然后把乡镇村站点作为供应链，乡镇站点作为供货商，赶街作为经营商，社区团长作分销商，这个模式反映的数据还是相对的来说比较顺利。

我们为什么坚持做这件事情呢，一方面是因为小农户饲养、种植的农产品，是没有打激素、打药的，喂养的饲料都是杂粮，但是又没有办法卖出去。另一方面其实城市人也是挺苦的，去菜市场买的鸡又不放心，炖的鸡汤营养又怕没那么充足。所以说需求是存在的，就是其中缺乏连接渠道。但在现在有互联网的情况下，有社区电商的环境下，现在是完全可以对接了。赶街就是从实践证明能够对接的。这对于传统小农户在互联网时代下是很好的突破机会。

做好服务站点只需做两件事情，第一：把服务站转换成农产品的信息采集、抽集、品控、供应链的配合。第二：成为电商平台的分销店。

今天就分享这些，谢谢大家！